VALOR DE MERCADO

Perfil del Comprador/Inquilino

Una variable real.

Decido poner en Venta o Alquiler mi propiedad: Consulto y averiguo qué valor asignar para la comercialización de este inmueble. Escucho varias opiniones y las sopeso con mi necesidad. Decido por un valor. No es suficiente.

Si bien el valor es el 80% de la fuerza de marketing de la comercialización, no debemos olvidar que ese valor o precio será abonado por una persona con necesidades y condiciones que la ubican en una franja de potenciales consumidores de mi producto.

O sea, ya tengo el valor. ¿Quién lo paga?

Como se puede observar, luego de arribar a un valor deberíamos ajustarlo, adaptarlo y ponerlo en perspectiva de qué tipo de persona será quien lo abone.

¿Por dónde empezar? Una forma es observar cómo es el entorno socioeconómico donde se encuentra ubicado el inmueble: en general puede conocerse en un sector el tipo de constitución familiar, personas que trabajan en el núcleo, vehículos, tipo y modelo, profesiones/ocupaciones. Con esto, podemos llegar a estimar capacidad de ahorro, acceso a créditos e ingresos promedio.

Muchos clientes vendedores o locadores a medida que avanza el proceso internalizan este criterio o variable. El perfil posible, digo. En general de manera intuitiva. No es menos válido pues este entendimiento es producto de la observación.

El error radica en no darle suficiente entidad y pensar que una vez que se ha arribado a un valor esta parte del proceso termina ahí.

Conviene establecer franjas de consumidores de acuerdo a necesidades y valores. Sera más fácil establecer a que target de clientes mi inmueble satisface una necesidad.

Se puede fijar un valor con adecuada lógica, pero esa lógica debe poder ser adecuada para que una franja especifica del mercado la adopte y la elija como opción.

Puedo tener un cuadro (valor), pero si no se en que pared ubicarlo (potenciales clientes) me puede quedar o muy grande o muy chico. En cualquiera de los 2 casos el proceso está viciado.  Con el cuadro en mano debo pensar en que pared se verá mejor.

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